Kijelenthetjük, hogy sem az értékesítési-, sem a marketing szakmának nincs túl jó megítélése hazánkban. Ha elmondjuk, hogy értékesítők vagy marketingesek vagyunk, a legtöbbször ferde szemmel néznek ránk.
Nem lehet hibáztatni őket, hiszen mindenkinek volt már negatív tapasztalata tukmálós értékesítővel, vagy egy olyan termékkel, amivel átverték.
Ez az eladás, a marketing úgymond “sötét oldala”, amelyet minden valamirevaló szakember mélységesen elítél.
Na de mi köze a tukmálós értékesítőknek az értékesítési tölcsérhez?
Az értékesítés új korszaka
Biztosan mindannyian találkoztunk régebben olyan reklámokkal, hirdetésekkel, amelyek már ránézésre is átverésnek tűntek, mégis sokan vásároltak a hatásukra. Nem is csoda, hiszen az emberek nem tudtak hova nyúlni, nem volt tájékozódási alapjuk – ezt a naivitást pedig sokan kihasználták.
Azonban ma már jóval tudatosabbak a vásárlók, köszönhetően annak, hogy bármilyen információ, bárhonnan és bármikor, néhány kattintással elérhetnek. Ez egyrészt visszaszorította az ilyesfajta hirdetéseket, másrészt teljesen átalakította a marketinges világot és szemléletet. Ma már ugyanis egy megfelelő stratégia mentén kell eladni a terméket. A meghirdetem az újságban/tv-ben már nem (feltétlenül) működik.
És itt lép képbe az értékesítési-, avagy sales tölcsér.
Mi az az értékesítési tölcsér?
Az értékesítési tölcsér nem más, mint egy ábra, egyfajta vizuális mankó, amely segít nekünk abban, hogy jobban megértsük az eladás folyamatát.
#1 Látogató
A tölcsér tetején találhatóak a látogatók. Ők még csak nézelődnek az interneten és egy problémára/konkrét termékre keresnek megoldás/kíváncsiak – ez vezette őket a weboldalunkra.
A látogató elolvas egy-két cikket, esetleg később is visszatér, ha hasznos tartalmat talált. Itt a bejegyzésekben lehetőségünk van különböző mikrokonverziókra. Például a cikk végén található CTA-ban megkérjük rá, hogy ossza meg a cikket, lájkoljon minket Facebookon, vagy kövessen minket rendszeresen.
#2 TOFU
Ne ijedjünk meg: a TOFU csupán egy angol mozaikszó, melynek jelentése: Top of the Funnel, vagyis a tölcsér teteje. Ők már visszatérő látogatók, több hasznos cikket is olvastak tőlünk, már lájkolnak minket Facebookon. Ebben a szakaszban bevethetünk néhány eszközt, csúnyább szakmai szóval “csalit”, amely egy szinttel lejjebb sorolja őket később a tölcsérben.
Ez a csali lehet egy rövid e-book, egy VIP podcast, videóanyag satöbbi. Az anyagért cserébe persze ne felejtsünk el e-mail címet kérni.
#3 MOFU
A MOFU, vagyis Middle of the Funnel a tölcsér közepét jelöli. Ha valaki idáig eljut, még mindig nem potenciális vásárló, így még ebben a szakaszban sem történhet meg az értékesítés. Itt már komolyabb oktatóanyagot, e-bookot adhatunk neki, esetleg kuponkódot a termékekhez, ingyenes konzultációt, vagy egy tréninget.
#4 BOFU
A Bottom of the Funnel, vagyis a tölcsér “nyaka” a már majdnem-vásárlókat jelöli. Az ide tartozók már komolyan érdeklődnek a termék, vagy szolgáltatás iránt, de még kell nekik egy utolsó “lökés”, hogy minket válasszanak.
Ilyenkor segíthetnek a különböző vásárlói vélemények, további ingyenes minták, még nagyobb, még hosszabb cikkek, vagy a célközönségre szabott, különféle anyagok.
#5 Eladás
Itt már megtörténik a termék eladása. A vevő meghozta a döntést, berakta a kosarába, és fizetett érte. Itt persze látszólag véget ér a dolog, azonban ilyenkor kell igazán kreatívnak lenni: ugyanis el kell érni, hogy visszatérő vásárló legyen.
Egy online drogéria esetén például egy hidratáló arckrém mellé ajánljuk kézkrémet is a hideg téli hónapokra, vagy egy borotva mellé ajánljuk kímélő borotvahabot. A kiszállítás során a csomagba tegyünk egy kupont, amelyet a következő vásárlásánál felhasználhat.
Aki már egyszer vásárolt nálunk, nem szabad elengednünk, hiszen sokkal egyszerűbb megtartani egy bizonyos vevőkört, mint újat építeni.
Amennyiben tetszett a cikkünk, kérjük ossza meg barátaival, ismerőseivel – és kövesse a frissülő blogunkat!
